“Wilt u er frietjes bij?”

Naast het participeren in een aantal bedrijven en het geven van veel trainingen en seminars, adviseer ik ook een aantal bedrijven.

Het allereerste wat ik dan altijd doe om erachter te komen hoe een bedrijf succesvoller kan worden, is kijken naar hoe je het maximale uit het verkoopproces kunt halen.

Ik vind het ongelooflijk om te zien bij hoe weinig bedrijven dit proces is geoptimaliseerd. Wanneer ik bijvoorbeeld ergens in een broodjeszaak een broodje koop en er wordt mij niet gevraagd of ik er ook wat drinken bij wil hebben, dan sta ik daar echt van versteld.

Op zo’n broodje zit namelijk helemaal geen marge, terwijl de marge op een drankje juist gigantisch groot is. Het is ook heel normaal als je ergens een broodje koopt dat mensen vragen of je er ook wat drinken bij wilt hebben en dat je dit er vervolgens ook bijneemt.

Als jij naar de McDonald’s gaat en je bestelt een hamburger, dan is de vraag standaard: ‘Wilt u er ook frietjes bij?’ of ‘Wilt u daar een menu van maken?

Op het moment dat jij daar een hamburger bestelt, sta je er niet omdat ze daar de beste kwaliteit hamburgers leveren. Je staat er omdat je gewoon heel erg honger hebt en wanneer jij heel erg honger hebt, dan lust je er ook wel een patatje bij.

Maar ja, als je er een patatje bijneemt, dan wil je natuurlijk ook nog wel wat te drinken erbij en als je eenmaal dat drankje erbij hebt, dan is het natuurlijk alweer een menu. Als je dan toch al een menu hebt, dan kun je er net zo goed een super size menu van maken!

Dit zijn allemaal vragen die ze aan je stellen: ‘Wil je het ook super size, voor een euro extra? Dan krijg je een grotere patat en meer frisdrank!

Je bent hongerig, dus waarom niet? Zo vaak ga je ook weer niet naar de McDonald’s. Het is dus heel erg logisch om deze vragen allemaal met “ja” te beantwoorden.

Er is altijd een conversie

Op het moment dat je klanten aan het bestellen zijn en jij ze simpelweg vraagt of ze ook iets anders erbij willen, dan zal er altijd een percentage zijn dat “ja” zegt. Het grootste gedeelte zal weigeren, maar er is altijd een percentage dat erop ingaat. Dat percentage is in feite bonus.

Voor een klant bij jou in de zaak komt, heb je al heel veel moeite gedaan qua marketingbudget, marketingactiviteiten en natuurlijk goede serviceverlening. Vervolgens is het nog maar een relatief kleine moeite om te vragen of ze er nog iets extra’s bij willen hebben. Hier behaal jij de meeste winst.

Alle kosten en energie zitten namelijk in die eerste verkoop, terwijl er in de tweede verkoop geen kosten en energie zitten. Het enige wat je hoeft te doen is een vraag stellen en er is altijd een percentage dat erop ingaat. Zorg er dus voor dat je altijd vraagt of mensen er ook iets bij willen.

Geen extra marketingkosten

Zoals ik net ook al zei, zullen er geen extra marketingkosten zijn wanneer jij vraagt of iemand iets extra’s wilt. Je marges op een extra product zijn natuurlijk gigantisch groot, omdat je de marketingkosten van het eerste product er niet af hoeft te halen.

Dit is waar je de winst pakt. Wanneer jij actief naar jouw verkoopprocessen gaat kijken en bedenkt hoe je deze kunt optimaliseren (en ga voor de lol maar eens naar de McDonald’s en bestel maar een keer een hamburger) dan zul je dus echt zien hoe belangrijk het is om een geoptimaliseerd verkoopproces te hebben.

Wanneer een McDonald’s bijvoorbeeld niet een goed verkoopproces zou hebben en alleen maar zou focussen op het maken van hamburgers en vervolgens de keuze overlaten aan de klant wat zij precies willen, dan zouden ze nooit zo succesvol zijn.

Het is ook niet voor niets dat de betere tankstations nu in deze tijd ook vragen of je er ook twee pakjes kauwgom bij wilt hebben voor een euro of twee KitKats voor € 1,50.

Elke keer wanneer mij dat wordt aangeboden, dan vraag ik ook wat het percentage is van mensen die daar gebruik van maken. Ik heb al veel verschillende antwoorden gekregen van pompbediendes, maar de antwoorden variëren van drie op de tien tot zelfs zeven op de tien.

Moet je dus nagaan hoeveel miljoenen extra pakjes kauwgom zij op jaarbasis verkopen door het simpelweg stellen van een vraag!

Nu kan het zijn dat er bij jou een stemmetje begin te praten en dat je denkt: ‘Oh, ik vind het zo irritant als ze dat vragen in een tankstation!’ Dat is alleen het verkeerde stemmetje dat nu aan het praten is, want je moet het bekijken als marketeer.

De kans dat een klant niet meer naar een bepaald tankstation gaat omdat deze vraag aan hen werd gesteld, is gigantisch klein. Tanken moet je immers toch wel en op een gegeven moment zul je ook op de automatische piloot “ja” of “nee” zeggen.

Het is dus echt niet zo dat klanten wegblijven als je zo’n vraag stelt. Als je alleen al kijkt naar wat je er per saldo aan over gaat houden op jaarbasis, is dat gigantisch. Zulk soort beslissingen moet je dus altijd bekijken op jaarbasis. Wat levert zoiets op jaarbasis op?

Upsells, cross-sells en downsells zijn dus gigantisch belangrijk bij het verbeteren van je verkoopproces.

Dit is echt waar je de winst pakt!

Succes!

Eelco de Boer

Laat hieronder een reactie achter! 0 reacties

Laat een reactie achter: