Waarom je MINDER moet doen dan je concurrenten

Als je naar bepaalde tv-series kijkt zoals die van Gordon Ramsey en Herman den Blijker, dan valt er altijd één ding op:

Als zij een onsuccesvol restaurant succesvol willen maken, is eigenlijk vrijwel altijd het eerste wat ze doen de menukaart halveren (of zelfs nog veel meer dan halveren!).

Waar de restauranteigenaars eerst tachtig verschillende gerechten aanboden, zorgen Gordon en Herman ervoor dat er misschien nog maar tien of twaalf gerechten overblijven.

Een heel groot voordeel hiervan is dat het extreem veel eenvoudiger gaat worden in de keuken. Het is veel gemakkelijker om twaalf verschillende gerechten in je assortiment te hebben en dit te managen dan tachtig verschillende gerechten.

Je hebt minder verschillende producten op voorraad en je hoeft minder verschillende producten bij te houden, in te kopen en weg te gooien (wat natuurlijk een hele hoop geld kost).

Daarnaast kun je echt veel meer gaan focussen op kwaliteit. Omdat je maar twaalf verschillende gerechten hebt, kun je ervoor zorgen dat die gerechten echt heel erg goed worden. Als je tachtig verschillende gerechten zou moeten organiseren, is dat een stuk lastiger.

Je ziet heel vaak dat de restauranteigenaren hier een klein beetje bang van worden, omdat ze in grote lijnen één angst hebben. Deze angst hebben niet alleen ondernemers, maar in feite alle mensen: de angst om te verliezen.

Als je bepaalde gerechten van je kaart afhaalt, is de angst om te verliezen gigantisch groot. Je verwijdert namelijk letterlijk dingen die je hierna niet meer kunt aanbieden. Onze gedachten daarbij zijn heel logisch: doordat we minder aanbieden, zullen we misschien ook minder klanten hebben of meer klanten teleurstellen.

Niets is echter minder waar!  Doordat jij kunt focussen op slechts twaalf gerechten, zal de kwaliteit omhooggaan, zul je winstgevender worden en is het voor de klant ook een stuk overzichtelijker.

Elke keer dat ik in een restaurant de menukaart opensla en ik zie honderdtwintig verschillende gerechten, dan weet ik al dat het niet het beste gerecht ooit zal worden.

Als ik daarentegen in een restaurant kom waar ze maar acht verschillende gerechten hebben, dan weet ik bijna zeker dat het restaurant volledig achter die acht verschillende gerechten kan staan.

Dit geldt niet alleen voor restaurants; het geldt voor elke onderneming!

De angst om te verliezen

Zoals ik hierboven al zei: veel ondernemers zijn bang om iets te verliezen. Dit is ook de reden waarom zij gigantisch veel verschillende producten willen aanbieden aan hun klanten.

Als ze bijvoorbeeld een webshop hebben, dan bieden ze tienduizend verschillende producten aan terwijl ze het ook makkelijk af hadden gekund met bijvoorbeeld een aanbod van tachtig producten.

Als ze een cursus verkopen, bieden ze hun cursussen in verschillende prijsklassen aan, want stel je voor dat iemand in een lagere prijsklasse valt!

Ook dit is vaak minder lucratief. Je kunt wel iets heel goedkoop aanbieden uit angst dat iemand het anders niet gaat kopen, maar het kan maar zo zijn dat de klanten die bijvoorbeeld bereid waren een duurder product te kopen hierdoor juist voor een goedkoper product gaan.

Het gaat tegen je gevoel in om dat goedkopere product uit je assortiment te halen, want er zullen ongetwijfeld klanten zijn die niet het duurdere product kunnen kopen. Als je alles optelt, zul je echter zien dat je veel winstgevender wordt als je bijvoorbeeld alleen die duurdere producten gaat aanbieden.

De angst om te verliezen is dus gigantisch groot. Dat is ook vaak de reden van ondernemers om bijvoorbeeld een gigantisch breed aanbod te hebben. In de meeste gevallen is dit echter gewoon niet slim.

Vermijd het dodelijke gemiddelde

Doordat je niet alles naar iedereen wilt zijn, zul je dus zien dat je minder producten gaat aanbieden, maar dat je wel meer van deze producten gaat aanbieden aan je klanten. Hierdoor kun je meer focussen op minder producten en dit beter maken dan dat je van alles en nog wat naar iedereen bent.

Als je van alles en nog wat naar iedereen bent, dan val je absoluut in het dodelijke gemiddelde. Het is veel beter om minder dingen te doen en dit veel beter te doen.

Hoe Steve Jobs Apple weer winstgevend heeft gemaakt

Toen Steve Jobs weer terugkwam bij Apple (nadat hij hier was ontslagen) kwam hij in een bedrijf dat zes miljard euro omzet deed. Hij zag echter dat Apple van alles en nog wat deed. Ze verkochten niet alleen computers, maar ook printers en een hele hoop andere zaken die helemaal niet bij de core business van Apple paste.

Steve Jobs besloot om een aantal impopulaire beslissingen te nemen. Wat hij deed was heel simpel: hij verwijderde vrijwel alles wat hij niet bij Apple vond passen, inclusief die printers waar heel veel mensen voor aan het werk waren.

Veel mensen namen hem dit niet in dank af. Ze dachten echt dat Apple onderuit zou gaan. Een uitspraak van Steve Jobs (als ik het me goed herinner) is:

I couldn’t make Apple a six billion dollar profitable company, but I could make Apple a two billion dollar profitable company.’

Hiermee legt hij eigenlijk in één zin uit dat het niet zozeer om de omzet gaat, maar meer om de winst die je overhoudt. Veel ondernemers zijn altijd maar gefocust op de omzet.

Als je één project of product niet winstgevend kunt maken, waarom zou je dan in vredesnaam een tweede project starten?

Een andere eigenschap van heel veel ondernemers is dat ze bijvoorbeeld één project of één bedrijf runnen. Als dit niet winstgevend is, houden ze dat bedrijf evengoed aan en vervolgens gaan ze door met een volgend bedrijf of een volgend product. Hun gedachtegang is namelijk: als ze iets erbij doen, dan gaan ze meer geld verdienen.

Toch is de realiteit anders. Als jij gaat focussen op één ding en dit helemaal succesvol gaat maken, dan is deze aanpak lucratiever dan wanneer je je aandacht, focus, tijd, geld en energie verspreidt over meerdere verschillende producten of projecten.

Waarom zou je dus in vredesnaam een tweede project starten wanneer je het eerste project niet eens winstgevend kunt maken? Ik kan je namelijk bijna garanderen dat je eerste project nooit winstgevend zal worden als je al gaat focussen op een tweede project of misschien zelfs een derde.

Het is nog beter om het eerste project helemaal te deleten en volledig om het tweede project te focussen, maar mijn advies is dat je het eerste project eerst winstgevend probeert maken voordat je doorgaat naar het tweede project.

Veel talenten werken keihard om gemiddeld te worden

Veel ondernemers kijken naar waar ze niet goed in zijn en niet zozeer naar waar ze wel heel goed in zijn. Door te focussen op de dingen waar je niet goed in bent en daar gemiddeld in te worden, zul je zien dat je nooit ertussenuit zult springen en dat je nooit echt zult gaan opvallen.

Als je daarentegen de dingen waar je echt niet goed in bent bijvoorbeeld gaat uitbesteden en volledig gaat focussen en energie gaat stoppen in hetgeen waar je wel heel goed in bent, dan zul je zien dat je daar extreem in zult uitblinken. Door uit te blinken zul je veel meer omzet gaan draaien en zul je een veel mooiere business opzetten.

Ik zou zelf bijvoorbeeld heel goed webdesign kunnen aanbieden. Ik heb letterlijk duizenden mensen aan wie ik webdesign zou kunnen aanbieden, maar ik weet dat ik absoluut niet goed een webdesign bedrijf zou kunnen runnen. Ik weet ook dat ik hierdoor echt letterlijk miljoenen euro’s laat liggen.

Feit is dat ik er niet goed in ben en daarom zou ik het absoluut niet oppakken. Ik kan beter focussen op de business en de bedrijven waar ik nu actief in ben, waar ik wel goed in ben en waar wel mijn talenten liggen.

Natuurlijk heb ik ook angst om te verliezen, maar als ik mijn beslissingen daardoor laat leiden en ik bijvoorbeeld een webdesign bedrijf zou oprichten, dan zou het nooit van mijn leven succesvol worden. Het zou dan namelijk een gemiddeld webdesign bureau worden terwijl er andere webdesign bureaus zijn die vele malen beter zijn en veel succesvoller zullen worden.

Specialisten kunnen hogere prijzen vragen

Als jij gespecialiseerde producten gaat aanbieden, focust op slechts een aantal producten en daar echt specialist in wordt, kun je daar hogere prijzen voor vragen.

Het is ook niet voor niets dat wanneer jij in een restaurant komt waar tachtig verschillende gerechten zijn, dat de meeste van die gerechten redelijk goedkoop zijn. Als je daarentegen naar een restaurant gaat dat slechts een paar gerechten heeft, dan zijn die paar gerechten vaak nog een stuk duurder ook.

Zo werkt het ook met business.

Toen ik mijn online platenwinkel had, vroeg ik gemiddeld achttien euro per plaat. Mijn concurrenten vroegen allemaal gemiddeld zes euro per plaat. Ik had een marge van vijftien euro per plaat en zij van drie euro per plaat, maar mijn concurrenten verkochten dan ook alle genres aan iedereen.

Ik focuste slechts op één genre en ik was de enige specialist in Nederland van dit genre. Dit was ook de reden waarom ik hogere prijzen kon vragen en betere marges had.

Eenvoudiger positioneren

Als jij minder producten hebt en daar veel beter in bent dan al je concurrenten, is het veel makkelijker om je daarmee te positioneren.

Het is heel moeilijk om jezelf te positioneren als je van alles en nog wat naar iedereen bent. Hoe meer je de diepte ingaat, des te betere processen je kunt bouwen.

Als je heel veel verschillende producten of projecten hebt, dan is het heel moeilijk om die processen – bijvoorbeeld online aankoopprocessen, upsells en andere processen – goed te oliën, terwijl het juist gigantisch belangrijk is om de bedrijfsprocessen goed te laten verlopen.

Een mooie uitspraak vind ik: ‘De kwaliteit van je bedrijf is net zo goed als de slechtste schakel in het proces.’

Dit houdt dus simpelweg in dat doordat jij heel veel verschillende processen hebt, het heel moeilijk is om al die processen goed te laten verlopen. Als jij daarentegen minder processen hebt in bijvoorbeeld je internetstrategie, dan is het veel makkelijker om deze te optimaliseren.

In mijn optiek is het dus beter om minder te doen dan je concurrenten. Doordat jij minder doet dan je concurrenten is het veel makkelijker om je te positioneren. Je marges zijn veel hoger en je vermijdt het dodelijke gemiddelde.

Je kunt er echt helemaal uitspringen en je processen zijn veel makkelijker om te managen. Dus mijn advies: doe minder dan je concurrenten!

Succes!

Eelco de Boer

Laat hieronder een reactie achter! 0 reacties

Laat een reactie achter: