Prijsbepalingmethodes

Vier modellen om je prijzen te berekenen

Zoals in de artikelen over prijsbepalingstrategieën al naar voren is gekomen, is er niet één enkele manier om je prijzen te berekenen.

Als je eenmaal de verschillende factoren hebt overwogen die erbij komen kijken en bepaald hebt wat de doelstellingen van je prijsbepalingstrategie zijn, wordt het tijd om met echte getallen aan de slag te gaan.

Hieronder vind je vier modellen om je prijzen te calculeren:

Kostprijs plus winstopslag

Bereken de hoogte van je prijs door bovenop je productiekosten - met inbegrip van zowel de kostprijs van de goederen als de vaste kosten bij je huidige verkoopvolume –een bepaalde winstmarge te rekenen.

Stel dat je per product zo’n € 20,- aan grondstoffen en productiekosten kwijt bent. Met je huidige afzet (of verwachte afzet) komt daar nog eens € 30,- aan vaste kosten – inclusief je eigen salaris - bovenop. Nu zijn je totale kosten per product dus zo’n € 50,-. Je besluit dat je wilt werken met een winstmarge van 20%, dus voeg je nog eens € 10,- aan de prijs toe, resulterend in een verkoopprijs van € 60,-.

Zolang je je zelfgemaakte kosten op de juiste manier berekent en je verwachtingen van het verkoopvolume gegrond zijn, werk je bij deze methode dus altijd met winst (bovenop je eigen salaris, die je mee hebt genomen in de vaste kosten).

Target return pricing

Laat de hoogte van je prijs afhangen van het totaalbedrag dat je (terug) wilt verdienen. Laten we voor het gemak bovenstaand voorbeeld nog eens gebruiken:

Stel je hebt € 10.000,- geïnvesteerd in je bedrijf. In het eerste jaar verwacht je duizend artikelen te verkopen. In dat eerste jaar wil je ook meteen je gehele investering terugverdienen, waardoor je dus op die duizend artikelen in totaal € 10.000,- winst moet maken. Dit komt neer op € 10,- winst per product, wat opnieuw de prijs van € 60,- oplevert.

Op waarde gebaseerde prijzen

Bij deze methode kies je voor een prijs die gebaseerd is op de waarde die het voor je klanten heeft. Vaak is dit de meest winstgevende manier om je producten te prijzen, als je je klanten tenminste bereiken kunt.

De meest extreme variatie op deze methode is “pay for performance”. In dat geval reken je namelijk een prijs die gebaseerd is op de resultaten die het product voor je klanten oplevert.

Stel dat het product uit de voorbeelden hierboven de gemiddelde klant zo’n € 1000,- per jaar bespaart aan, laten we zeggen, energiekosten. In dat geval is € 60,- een koopje en is het misschien zelfs te goedkoop.

Als de betrouwbaarheid van je product zulke grote kostenbesparingen met zich meebrengt, kun je gemakkelijk € 200,- of € 300,- ervoor vragen – misschien zelfs nog meer – en klanten zijn maar wat graag bereid om dit ervoor neer te tellen. Ze verdienen hun geld er immers binnen enkele maanden al mee terug.

Maar er is nog een andere geweldig grote factor waar je rekening mee moet houden:

Psychologische prijsstellingen

Uiteindelijk zul je ook rekening moeten gaan houden met de perceptie die je (potentiële) klanten van je prijs hebben. Het is daarom verstandig om van tevoren de volgende dingen uit te vogelen:

• Positionering (positiebepaling): als je de low budget leider wilt worden, moeten je producten lager geprijsd zijn dan die van je concurrenten. Als je daarentegen de hoge kwaliteit van je producten wilt benadrukken, moeten je producten waarschijnlijk hoger geprijsd zijn dan die van de concurrentie.
• Populaire prijsklassen: er zijn bepaalde prijsklassen (specifieke prijzen) die ervoor zorgen dat mensen veel meer bereid zijn om een bepaald type product aan te schaffen. Beneden de € 100,- is bijvoorbeeld zo’n populaire prijsklasse, net als maaltijden beneden de € 5,- en snacks die minder dan een euro kosten.
  Je prijs naar beneden brengen tot een dergelijke populaire prijsklasse zorgt misschien voor een kleinere winstmarge, maar meer dan genoeg stijging van de omzet om dit te compenseren.
• Eerlijke prijzen: soms maakt het simpelweg niet uit wat de waarde van je product is, zelfs als je de enige aanbieder ervan bent. Er is namelijk een grens aan wat consumenten als “redelijk” zien qua prijs.
  Als het voor iedereen duidelijk is dat jouw product maar € 20,- kost om te maken, maar het gebruik ervan € 10.000,- waard is, dan zul je heel wat moeite moeten doen om hier twee- of drieduizend euro voor te krijgen.
  Mensen zouden zich voor die prijzen namelijk alleen maar opgelicht voelen. Een kleine marketingtest kan je helpen om te bepalen wat de maximumprijs is van wat consumenten als eerlijk beschouwen.

Ben je nog steeds niet helemaal zeker over welke prijzen je moet rekenen? Lees er dan nog meer over in ons artikel met extra richtlijnen hiervoor.